9 ferramentas para imobiliárias atraírem os clientes certos

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Você já parou para pensar no processo de aquisição de imóvel por parte do seu cliente? Neste post, convidamos você a refletir como a jornada do consumidor foi alterada com a chegada da era digital e quais ferramentas para imobiliárias ajudam a atrair os clientes certos.

Antes de entrar em contato com um corretor ou imobiliária, o consumidor já percorreu todo um processo sozinho que envolve:

  • Pesquisa sobre cidades ou bairros onde gostaria de morar;
  • Pesquisa sobre o tipo de imóvel;
  • Pontos positivos e negativos de um imóvel selecionado;
  • Preço;
  • Forma de pagamento, entre outros.

Muitas dessas buscas iniciam-se no meio on-line. De acordo com o Google, 81% dos consumidores pesquisam o imóvel ideal por meio de aparelhos móveis e 50% das compras efetivadas em meio físico provêm de uma pesquisa inicial em buscadores. Diante disso, os corretores e imobiliárias devem se atualizar e estar cada vez mais capacitados para receber um público já informado e muitas vezes decidido.

O marketing imobiliário, assim como outras áreas que sofreram alterações devido ao aumento da comunicação em meio digital, tem o papel de reduzir esse ciclo de vendas que mistura os meios on e off-line e de aumentar os resultados da empresa. Com objetivos claros e metas definidas que focam em resultados, corretores e imobiliárias conseguem atrair o cliente ideal e até torná-lo fiel à sua marca.

O marketing digital imobiliário trabalha com ações que buscam melhorar o atendimento ao cliente, somando conhecimentos e buscando resolver os problemas das pessoas em relação à aquisição de imóveis antes de elas se tornarem clientes.

Você deve se questionar sobre como atingir os clientes ideais e atrair aqueles que são mais propensos a adquirir o que você tem a oferecer, para fazer sua divulgação do jeito certo. Existem técnicas de marketing digital que se aplicam ao mercado imobiliário e podem ser aliadas na sua estratégia.

Confira as melhores ferramentas para aprimorar sua comunicação digital e alavancar o seu negócio.

Gerador de persona

Você com certeza já percebeu que atende grupos de pessoas com características em comum para determinados tipos de imóvel e que, além disso, os estágios de compra variam: uns estão comprando ou alugando o primeiro imóvel; há aqueles que chegaram a um momento de transição na vida e querem trocar de casa; e aqueles que procuram o sossego que só o imóvel dos sonhos pode proporcionar. Para saber como atingir, comunicar e vender para cada um desses grupos é que a definição da persona torna-se tão importante.

Características como idade, sexo e classe social são básicas para definir seu público-alvo. Mas, quando falamos de personas, é preciso reunir atributos de valor: comportamento, desejos, desafios e influenciadores das decisões. Assim, torna-se possível atender às necessidades dos clientes.

A persona é a representação do cliente ideal, como se ele fosse uma pessoa real. Comece definindo as características físicas da sua persona (qual a cor dos cabelos, se é homem ou mulher, como se veste, qual sua idade etc.).

Depois, defina o universo em que ela vive (se mora com a família, se tem ou não filhos e precisa de um imóvel perto de área escolar, se é estudante ou já se formou e trabalha).

Em seguida, passe para as qualidades mais pessoais e emocionais (o que ama e o que odeia, se possui crenças ou um lema de vida, qual a razão para adquirir um novo imóvel?).

Ao fim, você pode até dar um nome para sua persona. Faça uma para cada tipo de imóvel que negocia e aplique-as nas suas estratégias de comunicação e vendas. Perceba essa persona como seu consumidor final e verá como atrairá mais clientes ideais.

Existem muitas ferramentas gratuitas na internet que guiam de uma forma bem simples a criação da persona. Elas são voltadas a empresas, mas é só pensar que o seu negócio é o imóvel que você tem a oferecer.

Blog

Este é um importante canal de conteúdo de marca e deve fazer parte da sua estratégia de funil de vendas. Com ele, você fornecerá informações sobre o universo em que seu negócio se insere, melhorará seu ranking no Google por manter as informações constantemente atualizadas e conseguirá encaminhar o público para a compra do seu serviço por meio de um processo educativo.

O gerenciador de blog mais utilizado do mundo é o WordPress. Ele possui layouts semiprontos e responsivos para a criação do seu blog, tem um sistema muito bem relacionado com os buscadores e é muito fácil e acessível para quem está iniciando seu caminho no mundo digital.

Se você já tem um site, é recomendado que ele seja alocado no mesmo domínio para facilitar o trabalho de instalação, diminuindo a dificuldade para abrir um blog e para que ele atue como um “atualizador” do seu site, à medida que você posta os conteúdos os buscadores entendem que você atualizou seu site também. Se ainda não tem um site, não tem problema: seu blog funcionará como um portal de conteúdo da mesma forma.

Nutrir seus possíveis clientes com conteúdo de qualidade é uma das formas mais eficientes de criar uma boa relação, fazer seu nome, marca ou empresa conhecidos e possibilitar futuras vendas. Além disso, você pode tornar-se uma autoridade no setor, com conteúdos criados exclusivamente para seu blog que explicam como funciona seu mercado e que são usados como referência por outras pessoas ou sites.

CRM

Os CRMs (Customer Relationship Managers) são sistemas de gerenciamento de clientes, que ajudam na hora de organizar sua base de consumidores e criar processos. Com eles, você pode personalizar o atendimento a seus clientes, já que essas ferramentas permitem que todas as informações do consumidor sejam cadastradas (tipo de imóvel, preferências, localização, valor, entre outros). Eles também permitem fazer planejamento de vendas e controlar atendimentos de uma forma mais precisa.

O CRM é a sua primeira base de clientes, ou base de leads, por isso você pode utilizá-la para divulgação da sua empresa e fluxo de nutrição de leads, visando a fechar negócios. É possível obter mais contatos na sua base de leads de várias formas: adquirindo mais clientes por meio do seu próprio negócio, por indicações de clientes antigos ou criando mecanismos de atrair pessoas que são do seu interesse, entregando algum benefício para elas (por exemplo, oferecendo um e-book com os melhores caminhos para encontrar o apartamento dos sonhos e pedir, pedindo alguma informação de contato em troca, por um formulário no site, blog ou landing page). Esses contatos devem entrar em um fluxo de comunicação automatizado, com uma estratégia planejada previamente, de forma que eles interajam com as informações e se familiarizem com o universo que sua empresa se insere e encaminhem-se sozinhas para a compra do seu produto.

E-mail marketing

Considerada uma das ferramentas mais antigas do marketing digital, o e-mail marketing já passou por altos e baixos, por conta do seu uso incorreto e de ter se transformado em sinônimo dos famosos spams.

Mas o e-mail marketing continua sendo uma poderosa ferramenta, que ao ser utilizada de forma correta pode contribuir para trazer ótimos resultados em fluxos de nutrição, newsletters ou lançamentos de campanhas. Ele ainda é muito utilizado e efetivo para a nutrição de novos clientes, como no fluxo de comunicação que comentamos no item anterior.

Existem ferramentas de disparo que são gratuitas em algumas modalidades, como o Mailchimp e E-goi, para quem está iniciando e ainda não tem uma lista de e-mails muito grande. Com elas, você pode testar todas as estratégias e conteúdos para utilizar os que mais trazem resultados.

Redes sociais

São as grandes aliadas do seu negócio. Com elas, não só é possível divulgar os seus imóveis, como apresentar a sua marca ao público e estar mais próximo dos seus reais consumidores, criando um relacionamento com eles.

diversas redes sociais que podem ser utilizadas, como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, entre outras. É importante estar nas redes sociais, mas não necessariamente em todas. Foque naquelas que trazem mais benefícios para o seu negócio, como aquelas que o seu público ou persona mais utiliza.

Se você já tem algum perfil social da sua marca, analise indicadores de engajamento com as postagens, números de fãs e avaliações, por exemplo, para ver quais são aquelas que trazem mais resultado de acordo com o objetivo proposto no planejamento de marketing. Além disso, saiba os benefícios e as características de cada rede para ajudar na escolha e no planejamento de comunicação de cada uma.

WhatsApp

O WhatsApp é considerado uma rede social por muitos, mas preferimos vê-la como um canal de comunicação. Por exigir um contato muito mais pessoal com um cliente, como ao telefone, deve ser utilizado com sabedoria.

Ele pode ser um grande aliado para você, corretor. Nós sabemos que a maioria das pessoas, principalmente o público mais jovem, prefere responder a uma mensagem do que atender a uma ligação. Assim, em momentos oportunos, você poderá enviar novidades, imóveis de interesse, ou até mesmo estreitar o relacionamento com os seus clientes e adquirir novos, disponibilizando seus serviços e produtos em grupos relacionados a negociações imobiliárias. Lembre-se sempre de perguntar para seus clientes se eles desejam ser abordados dessa forma, para que não se torne inconveniente.

Hoje, com o WhatsApp Business, você pode criar esse canal de comunicação diretamente com a sua empresa e marca, trazendo credibilidade. As funcionalidades dele são muito similares às do aplicativo regular e, se você já usa a ferramenta para conversas pessoais, não terá dificuldades em utilizá-lo como empresa.

Atendente virtual

Uma oportunidade muito boa é disponibilizar um atendente virtual ou chat em seu site e/ou blog. Com ele, é possível programar algumas mensagens padronizadas que facilitarão a abordagem e o atendimento a novos clientes.

Saiba que o atendente virtual, para ser eficaz, demanda o compromisso de responder aos clientes com dúvidas no momento em que as mensagens foram enviadas. As mensagens padronizadas são apenas um suporte para os horários em que ninguém está disponível, para fisgar o usuário.
Em alguns casos, o melhor a se fazer é definir um horário de atendimento on-line, e após isso, enfatizar que a resposta aos questionamentos será feita no horário estipulado e, se possível, indicar outro meio de contato imediato, como o telefone.

Google Ads

A estratégia de inbound marketing, que encaminha sua base de clientes atual para a compra através de um funil de vendas e conteúdo, é muito importante. Somadas a isso, a prospecção direta de novos clientes e a publicidade em buscadores podem ser grande aliadas da sua estratégia de aquisição.

O Google criou a ferramenta Ads, em que é possível criar anúncios para seus principais imóveis, que devem aparecer antes de todos os resultados de busca. Claro que além de investir para que seus anúncios veiculem e superem a concorrência, eles devem ser atrativos para possíveis clientes, utilizando palavras e frases pelas quais eles se interessariam na busca pelo imóvel ideal. Essas palavras-chave serão também o norte para o sucesso da campanha, pois o Ads se baseia nelas para mostrar seu anúncio como resultado de uma busca. Elas são o espelho de como seus clientes buscam imóveis e negociações na internet.

O Ads disponibiliza um recurso para que você planeje as palavras-chave que utilizará no seu anúncio, dando sugestões e ordenando as que trarão melhor custo-benefício. Essa ferramenta é interessante para que você conheça as variações de palavras muito buscadas e saiba a potência que elas têm nas pesquisas, por isso utilize os resultados também em postagens e até nos conteúdos enviados aos clientes para criar uma conexão orgânica com eles.

Existem vários tipos de campanhas que podem ser veiculadas pelo Ads. Além das palavras-chave, você pode anunciar um vídeo no YouTube, colocar banners e imagens em sites parceiros, assim como utilizar uma lista de retarget para continuar impactando (por meio de publicidade em sites parceiros) aquelas pessoas que em algum momento procuraram por imóveis no seu site, mas não entraram em contato ou demonstraram interesse em algum imóvel específico na hora. Escolhas campanhas que mais se adequem aos seus objetivos de marketing.

Google Analytics

A principal finalidade do Google Analytics é acompanhar e mensurar a jornada dos usuários no seu site. É possível fazer essa análise em datas específicas, verificar quais são as páginas de imóveis mais e menos acessadas, de onde está vindo a sua principal fonte de visitas (de buscadores, de redes sociais etc.), qual é o tempo médio de permanência em cada página, entre várias outras funções.

Com ele, você sabe exatamente onde estão os gargalos da sua plataforma e pode começar a planejar e agir para solucioná-los. Por exemplo: se as pessoas estão saindo muito rápido do seu site, gerando uma alta taxa de rejeição, você provavelmente não tem uma página inicial muito atrativa ou está atingindo pessoas com um anúncio que não reflete o conteúdo real do seu site. Navegue pelas aquisições e busque o meio que está criando a maior taxa, compare-o com seu site e com uma fonte mais engajadora. A partir dessa análise, você terá alguns insights de como se tornar mais atrativo para seus clientes.

O Google Analytcs é uma ferramenta bem complexa e que pode demandar um pouco mais de estudo para ser utilizada em toda sua capacidade, mas não se desanime! Nosso bônus pode ajudar você.

Bônus: Cursos online de curta duração

A internet nos permite acesso a muita informação, inclusive aquelas que podem melhorar nosso conhecimento em áreas que estamos começando a explorar. Além das postagens em blogs, vídeos e e-books disponíveis, muitos sites oferecem cursos de curta e curtíssima duração para tornar qualquer pessoa em especialista em uma área ou ferramenta, sem pesar no bolso.

Você pode aprender novas formas de captar imóveis, tornar-se um especialista certificado em Google Analytics, ser o inovador dentro da sua empresa, entre muitos outros cursos disponíveis on-line. Manter-se atualizado e por dentro de estratégias digitais pode garantir um diferencial para você e para seu negócio.

As ferramentas digitais são essenciais para melhorar o desempenho das suas vendas e marketing e criar uma comunicação mais assertiva com seus possíveis clientes. Mesmo que você não disponha de pessoal ou tempo para adotar todas as alternativas citadas acima, é totalmente válido ponderar quais delas podem trazer melhorias para os seus processos internos e externos e focar nas que se demonstram melhores para você. Inclusive, fazer parte de uma plataforma como a Trocalar que, além de complementar seu modelo de negócios, ajuda a divulgar seus imóveis.

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